中医美容学,拯救被激光破坏的皮肤,她2003年做美容仪,现返璞归真开中医诊所

编辑:美西时尚2021-11-24 23:21:09 关键字:中医美容学,拯救被激光破坏的皮肤,她2003年做美容仪,现返璞归真开中医诊所

来源 | 美业新纬度

最近几年,医美大行其道,徐秋英想去韩国深入考察。

在首尔医学美容协会的朋友的带领下,她来到了一家做了40多年的医美诊所。诊所老板告诉徐秋英,这家店是他爷爷开始经营的,生意非常好,已经买下了医院所在的整栋楼。

拯救被激光破坏的皮肤,她2003年做美容仪,现返璞归真开中医诊所

徐秋英想了解老板对于美的认知,于是请老板给自己一些整容的建议。

老板坚定地告诉她,哪里都不要动,保持自然状态。

徐秋英问:整形医院劝顾客不要整容,你怎么赚钱?

老板告诉她,自己的客人都是在别的医院整容失败的人。“我负责帮他们修复,这足够我养活我的医院了”。

徐秋英不由得想起了自己进入美业的故事。

01.拯救被激光破坏的皮肤

20世纪90年代后期,美国、以色列、德国的成套的激光美容仪迅速涌进国内。在那个美容和科技还没有深度结合的年代,激光美容这一新鲜事物对消费者的冲击力很强,因为激光美容确实能在短时间内改变消费者的皮肤状态。

徐秋英回忆,2000年以后,大街上经常能看到这样的时尚女郎,从远处看,她们的脸蛋就像剥了皮的鸡蛋一样,又白又亮,但是走近了一看,就会发现她的皮肤特别薄。

拯救被激光破坏的皮肤,她2003年做美容仪,现返璞归真开中医诊所

“这是因为打完激光没有修复”,徐秋英告诉美业新纬度,那个年代赚的是快钱,很多医院、诊所打激光时只是涂抹一层冷冻啫喱,做完后,好一些的医院会给顾客开一些药膏涂抹,但很难起到光后修复的作用。

2003年,徐秋英的家族成员开始在江浙沪投资国外设备进口销售的业务。当时“科技美容”还是一个非常新鲜的事物,而传统美容的生意都很好做,所以美容仪器的销售状况并不乐观。

从库房里拿出设备后,姐妹俩决定自己开店,去修复那些被激光美容伤害到的消费者。于是,早期的医美品牌“美健光子”出现了。

市场需求过于旺盛,美健光子打广告后,每天都能接到200多个咨询电话。但是美健光子的店只有100多平,有3张床,接待能力非常有限,每天都有五六十名顾客排队。

生意忙不过来了,大姐就邀请还在欧莱雅上班的徐秋英来帮忙。

2004年,徐秋英正式加入,负责公司的整体运营工作。

第二年,生活美容品牌“美健盛世”也开始营业了。为了提升自己的竞争力,公司定期组织员工去香港、广州学习,优化了自己的服务流程,同时探索出了与盈利最匹配的门店规模,“300~500平是最合适的,不仅能合理规划功能区域,而且对消费者体验较好”。

随着越来越健康的美容理念出现,顾客除了对光后修复的需求以外,还需要更加专业、系统的治疗方案,对服务细节和流程、体验、环境都有了更高的追求。所以美健光子必须要进行转型和升级了,美健盛世就此成为核心品牌。

到2008年时,美健盛世开出了三家门店。从拯救被激光破坏的皮肤入行,徐秋英姐妹在美业站稳了脚跟。

02.拯救自己,避免客群断层

21世纪的前十年,是中国美业走向品牌化的一年,今天的大型品牌都在这十年集中出现,比如秀域、静博士等。

美健盛世也希望通过加盟的方式,快速扩大自己的影响力。用与别人合作的形式开了几家店后,发现效果并不理想——店面的日常经营和管理权掌握在谁手里,谁才能真正掌控全局。徐秋英表示:“服务业的服务和管理都很重要,甚至管理是大于服务的。”

经过决策,美健盛世决定不跨区域经营,专注于杭州市场,努力做杭州的百年老店。

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尽管进行了聚焦,但麻烦还是来了。

2012年后,很多美业经营者都察觉到了一个现象:老顾客的到店频次越来越低,但很难吸引新客到店。彼时,已经有越来越多的80、90后出现了美容需求,但是在她们的认知里,美健盛世等品牌是服务中老年群体的,无论是服务还是装修,都不适合自己。

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新型的皮肤管理机构正在酝酿,他们的出现将从根本上切走年轻消费者,美健盛世等传统品牌的警钟响彻市场。

如何找到年轻消费者,保持用户结构的良性循环?

1. 推出年轻化品牌

2015年,美健盛世决定,推出快捷美容品牌“时间工坊”,该品牌的目标顾客是18~28岁。同时突出美容仪器的价值,以速度快、价格透明、偏年轻化的装修风格吸引顾客。

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据了解,时间工坊最快的项目只需18分钟即可完成。当顾客进店后,甚至不用洗脸,由美容师使用特制的湿巾进行快速清洁。

徐秋英告诉美业新纬度,时间工坊完全是符合年轻顾客审美的品牌,虽然客单价低,但是用仪器能有效改善顾客的皮肤状况。同时,采用无套路的经营理念,简化咨询和接待服务流程。真正养成一批品牌粉丝。

2. 开发年轻顾客

当用户在时间工坊进行了1~3个月深度服务后,公司会根据顾客的客单价、到店频次和客情,将他们引入美健盛世的服务体系。

在时间工坊,顾客只能选择一些基础的护理项目,比如清洁、补水等。但是作为专业美容品牌,美健盛世是按照阶段进行服务的。

首先根据皮肤检测数据,为顾客制定皮肤改善计划。第一阶段是重建角质层,第二阶段是提升皮肤弹性,第三阶段全面巩固,跟之前的检测结果进行对比,让顾客切实看到效果。

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美健盛世的Slogan是“你的私人皮肤管家”。徐秋英解读:“私人管家,这说明服务要是定制化的,针对不同人的问题,有不同的解决方案。”

据了解,时间工坊30%~40%的顾客最终会流向美健盛世,有效解决了美健盛世顾客断层的危机。

3. 满足更深层的顾客需求

医美行业的爆发式增长,改变了整个美业格局。很多消费者希望得到立竿见影的美容服务,因此,生美、医美双轮驱动成为了行业的普遍选择。

美健盛世开始规划成立一家医美诊所,为有医美需求的客户提供服务。但是进入筹划阶段后,徐秋英发现,中国的医美行业发展太快,市场已经是一片红海。当客户的选择越来越多的时候,他们谈论的往往是价格而非服务。

经过管理层商议,公司决定做一个中医诊所。“一方面,中医是当下社会的主流;另一方面,我发现中医的性价比更高,而且更安全。”徐秋英说。

今年5月,公司拿到牌照,推出了铭医堂中医诊所,目前还处于试营业阶段。

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尽管中医诊所处于美业圈子之外,但是铭医堂的主要提供体质调理、中医美容、中医刺络、系统脊椎调整、骨盆无痛精雕等服务,最终帮助顾客走出亚健康状态,成就健康、自然的美。

徐秋英想起了那位韩国的医美老板说过的一句话,“我相信,五年十年以后,大家一定不愿意在大街上看到相同的锥子脸、相同的鼻子、相同的眼睛。”正因为中医诊所能带给美容行业价值,所以她笃信铭医堂的发展前景。

对于中国消费者来说,中医美容并不是新鲜事物,但由于客单价较低,盈利空间有限,因此没有B端去推动这件事。但是在美健盛世的体系内,采用“3+1+1”的模式(开3家时间工坊,配套1家美健盛世、1家铭医堂),让需求得到了有效的掌控,当顾客有中医需求时,集中在某一天,让医生出诊。这样大大节约了铭医堂的成本。

从去年开始,徐秋英接触了几位很厉害的中医,她自己做了40分钟针灸后,觉得身体状态好了很多,“而且真的有瘦脸的效果”。美健盛世目前暂停了进军医美的计划,相比于疯狂地追求立竿见影的效果,倡导健康美容的意义更深远。

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说起行业内的各大品牌,徐秋英希望美健盛世未来向美丽田园看齐。尽管双方的发展范围不同,但美丽田园的面部做得非常好,而且也配备了年轻化品牌“超体面”。双方在趋近的架构下,徐秋英希望也将时间工坊、美健盛世和铭医堂打造成有口皆碑的品牌。

成就百年老店并非易事。在中国的美业市场上,占绝大多数的是夫妻店。随着时间的推移,无论是生意好坏,都免不了纷争,大多数开美容院的夫妻都走向了感情破裂和离婚。姐妹店也不在少数,结局同样不如意。

为了避免遗憾的解决,徐秋英姐妹三人从一开始就根据各自的特长进行明确分工,将管理权和责任都分摊开来。比如美健盛世引进某项技术后,三个人会一起深入研究和改良,而不是把核心技术集中在某一个人身上。

在十多年的经营中,三人合作默契,并总结出了品牌的管理手册和经营体系。稳固的发展局面让徐秋英相信,做杭州的百年老店并非不切实际。

历经30多年发展,中国美业已经出现美二代接班的案例。徐秋英表示,美健盛世会向着再经营80多年的目标努力。“我们现在把店长全部换成了90后,我希望她们都能工作得开心,都能在杭州安家落户。”徐秋英说道。

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